社会人1年目の１２月２４日に事業部が解散してフリーランスになった玉依です

本業ではアダルトゲームの制作もしているんで・す・が
メインはブランディングコンサルで活動しています。

そんな玉ちゃんの取引先は会長クラスか、その会長の下にいるプロデューサー。
だから「製品と販路、売上高は決まっていて、でも商談のための資料がないし、デザイナー向けの原稿が用意できない」方とお仕事をしていました。

なので、「年商2億円以上規模のビジネスを立ち上げる、会長かプロデューサーを紹介してほしい」と周囲に話していたらところがどっこい。
みーんな、「会長」「プロデューサー」と仕事をしたことがないからイメージができないのです

でも、周囲の想像力が足りないのではない。
単に、ビジネスステージが違うというお話です。


ビジネスステージとは何か？


ご主人さまは、商談をするとき、売上を拡大させるとき、自分と相手のビジネスステージがどこなのか。
考えたことはありますか？玉ちゃんはありません！

特に、コンサルティングを生業とする方や士業の方は、適切なビジネスステージの相手に訴求することが大切です。


ステージ1：売上が足りない。キャッシュフローが不安定な会社
解決方法：マーケティングをして売上を拡大させる


3年以内に倒産する会社のほとんどがこのフェーズです。
この段階にいる会社はおおよそ、売上を出すための仕組み化ができていません。

また、多くの場合が「良い製品は持っている」けど、顧客は「別に要らない」というのが実情。
そのため、ステージ1の会社は適切なマーケティングを行なって顧客へ認知させると共に、売上を伸ばしていく必要があります。



ステージ2：時間や人手が足りない
解決方法：会社の仕組み化やマニュアルを作成して、新規人材を採用・育成

キャッシュフローが安定して、より売上を伸ばしたい企業が直面するのがここ。
時間や人手が足りない。

このステージの会社は本当に時間がないので、社長兼プレイヤー化して営業活動ができないなどの問題があります。
人を雇用しても人材が定着しない会社もこの段階です。

家族経営やワンマン社長企業にこの傾向があり、仕組み化・マニュアル化できてないので、いつも「人手が足りない」状態に陥っているわけです。
その解決方法はとっても簡単。

仕組み化とマニュアル化です。
簡単でしょ♪



ステージ3：ビジョンが浸透しない。当事者意識が足りない。右腕がいない。
リーダーシップを実践して影響の輪を広げる


このクラスになると、比較的事業規模は大きくなります。
しかし、やっぱり人材が定着しない。というか、社長のパッションに従業員がついて行けていません。

よくある愚痴は「自分がなぜこの会社にいるのかわからない」というもの。
大概、このような愚痴は企業理念が会社に浸透していないから、従業員がどの方向へ進めばいいのか分からないことが多いです。
特に製造業とかね。

でも、従業員が「なんでこの会社にいるんだろう？いなくても良いのではないか？」と愚痴っている場合も比較的簡単。
企業理念を整えて、くどいくらいに企業理念が脳にインプットされるような状況にしてあげること。

そして、人材系のコンサルを挟んで従業員に「なぜあなたがこの会社に雇用されたのか」「なにを期待されているのか」を考えさせると改善します。



ステージ4：新規事業の機会が見つからない。マンネリ化
解決方法：ビジネススケールをアップする


このステージでは社長がプレイヤーとして働く必要がほぼなくなっています。
なぜならば、自分が働かなくても会社は回るからです。

すると、必ずと言っていいほど新しい事業を考えたくなる！

電子書籍から始まったAmazonが、Amazon music、Amazonプライム、通販、ついには映画制作を始めたように。
日本人大好きAppleが、iPhone、Mac、IPadだけでなくついには映画制作を始めたように。

必ず新しい事業を初めて、さらに大きな会社になろうと検討を始めます。



ビジネスステージが不一致なマーケティング


ご主人さまの会社はどのステージですか？
または、ご主人さまの顧客は、サービスはどのステージにいる人向けですか？

玉ちゃんは今まで「会長」と「プロデューサー」から仕事の発注を受けていました。
ターゲットは間違いなく新規事業を始める会長とプロデューサー

ほとんどの人が会長クラスが新規事業を始めるとき、どうやって進めるのか知らないのでペルソナのイメージがつきづらいのです。
例えば研修講師。新人研修にせよ、管理職研修にせよ、ニーズを明確化していながらも相手のビジネスステージがどこなのかまではっきりしている講師は非常に少ない。

だって、新入社員を雇う企業と、新入社員を雇った上で研修が必要な企業は違うもの。

最近では営業代行会社が流行っていますが、大概の会社はそのサービスがどの層に適切なのかしか見ていないため、「そもそもニーズがないけどターゲット内の人」にアプローチしているケースが散見されます

特にBNIや倫理法人会、青年会議所を筆頭とするビジネスコミュニティで「うまくいかない！」と嘆いている方はこのケースが多い。

ビジネスコミュニティではそこを活用して販路拡大していくためのフォームがあります。
そもそも、正しいフォームで活動できていない、という根本的な問題もありますが……

退会して行った方々を見ていると

・私のサービスが
・どんな悩みを抱えている顧客に
・何を解決できるのか

しかアピールしていません。
当然、「新人研修」は新規採用する会社ならターゲットに入ってきますが、
必要なのはステージ3以上なのでステージ1・2の企業にアプローチしても的はずれなわけです



ビジネスステージを明確化して訴求しよう！


「ビジネスステージ」が明確化していればより効果的な訴求ができると言えるのではないのでしょうか？

当然、マーケティングするときはペルソナをこれでもか！と明確化します。
ビジネスコミュニティでは「紹介」で仕事をもらうことを前提としたマーケティング。

間違いなく、ズレます。
というか、大概ズレてる

当然、「この悩みにはこの人！」と思い出されなければ、紹介なんか来ません。
その悩みにぴったりな人材を見つけても、ビジネスステージが異なれば成約しません。

だって、全ての会社が新人研修必要なステージじゃないもの。
それは新入社員に管理職研修させるのと同じです。

けれども、相手に伝えるときに「このフェーズにいる」「この企業」と指標ができたら、より効果的ですね

みんなは社会人経験長いから知っているかもしれない。
でも、玉ちゃんは正社員歴1年未満なので目から鱗でした

もし、営業が芳しくないんだよなあとお悩みがあったら、ぜひ「ターゲットのビジネスステージがどこなのか」を考えてみてくださいね



GW中の出勤日です
時間外でもど〜〜しても玉ちゃんに会いたいご主人さまは、気軽にご相談ください